デキル住宅営業マンとの出会い方！！
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注文住宅の出来は、
担当営業マンによって大きく左右されるのです。
なぜならば、注文住宅は、形のないものです。建売住宅のように、すでに形があるもではありません。契約後に作り上げていくものです。お客様の要望や希望をしっかりと把握して、予算との兼ね合いを取りながら、理想の住宅を造り上げていくのが注文住宅というものなのです。もちろん、間取りを考えたり、図面を引いたり、施工をするのは担当営業マンではありませんが、それらの大本の窓口となるのが営業マンです。
ですからできる限り、ダメな！使えない！営業マンは避けたいのです。そんな営業マンでは、理想の注文住宅の実現は難しいでしょう。大切なマイホームの建築です。大金がかかっています。人生をも左右しかねない買い物です。ですから、ダメな！使えない！営業マンに任せるわけにはいかないのです。
ダメな！使えない！営業マンを避ける！ 具体的な方法とは？
それでは、どうしたら、ダメな！使えない！営業マンを避けることが出来るのでしょうか？
それは実は簡単なことです。ネットで資料請求をすればいいのです。PCやスインターネットの資料請求サイトから、資料や見積もり、間取りなどの請求をすればよいのです。スマホやPCから注文住宅の会社に、資料請求をするだけです。
しかし、普通に資料請求をしても意味がありません。ダメな！使えない！営業マンを避けるためには、要望欄に「前向きに検討しています。評判の良い営業マンさんを担当でお願いします！！」と入力してください！！これでいいのです。評判が良いでも、人気のでも、信頼できるでも、敏腕でも、お勧めのでも、一番良いでも、頼りになるでも・・・・何でもいいのです。とにかく、営業マンのハードルを上げてください。高いレベルの営業マンを要望すればいいのです。
デキル営業マンとの出会いは難しい【運任せ】
一般的な営業マンとの出会いは、展示場やモデルハウスです。
ここで最初に出てきた営業マンがあなたの担当営業マンになるのです。これがこの業界の常識です。一般のほぼすべての方が、こうやって営業マンと出会います。この出会いが、その後全てを左右するのです。あなたの家づくりに大きな影響を与えるのです。もちろん、その場で選ぶことも、出てきた営業マンをチェンジすることもできないのです。ですから、営業マンとの出会いは全くの「運」なのです。人生をも左右しかねない、マイホームの建築を、ダメな！使えない！営業マンに担当させることは、何としてでも避けたいのです。ですから、事前に資料請求をして担当営業マンの内容を希望するのです。
資料請求をして、良い営業マンを引き寄せろ！！
資料請求や見積もり請求をして、パンフレットやカタログ、見積もりなどが送られてくると、そこにはすでに担当営業マンの名前が書いてあります。即ち、その時点であなたの担当営業マンは、すでに決まっているのです。もちろん何も営業マンに対する要望を記入せず、資料請求を行えば、それはそれで順番、運任せとなるのです。しかし、そこで、強く営業マンに対する要望を書くことで、住宅会社は何らかの対応をしてくれるはずです。トップ営業マンが担当に、とは言いませんが、ダメな！使えない！営業マンを避けることは十分に可能なのです。さらには「前向きに検討しています。」と付け加えることで、その効果は倍増するのです。
営業マンもあなたの事を値踏みしている！！
住宅を購入する際のポイントとして「営業マンを選ぶこと」は重要です。モデルハウスなどへ行ったとき、あなたは営業マンの身なりや言葉遣いなど、こと細かに観察しようとすることでしょう。しかし、それと同様に営業マンもまた、お客を品定めしているのです。営業マンはこれまでに、数多くの客を見てきています。そして、モデルハウスは営業マンのホームグラウンドですから、彼らのほうが冷静でシビアにお客を見ることができます。
モデルハウスやオープンハウスなどには、まったく購入する意思のない冷やかし客も来場します。営業マンが暇なときには、ガヤガヤと団体で入ってきた近所のおばさまたちを相手に、世間話をすることもありますが、忙しいときにはそんなことをしていられません。効率よく営業をするために、目の前の客がどの程度の購入意欲を持っているのか、あるいは本当に買える顧客なのかを見極めなくてはなりません。
お客を観察して戦略を練る
では、営業マンはお客のどこを見ているのか。見栄っ張りな性格を象徴するような派手な服装の人の場合には、予算ぎりぎりの高額な物件を強引に勧める可能性もあります。かかとの高いハイヒールなどできたお客の場合、周辺環境を歩き回って調べることは考えていない可能性が高いでしょうから、問題点があっても、その説明を省くかもしれません。
営業マンはお客の言葉遣いや予備知識のレベルなど、アンケート用紙に記入してもらった内容だけでは判断できない、顧客情報を得るために、さまざまな部分へ目を走らせているものだと考えておきましょう。家族で来たお客であれば、誰が主導権を握っているのかも注意深く見ています。それらの観察で得たさまざまな情報を加味しながら、どうやって「売りつけようか」と戦略を練るわけです。
営業マンの見分け方
良い営業マンはどのように見分けたらいいのでしょう。その方法を詳しく解説します。
「私に任せてください！！」
「私を信用してください！！」
というキメ言葉を使う住宅会社の営業マンがいます。この言葉を信じてもいいのでしょうか？家づくりには、得てして口約束が少なくありません。担当営業マンが平均2～3年程度で転勤になることが多いからです。なぜ転勤になるのでしょうか。その原因の一つは、クレーム処理を抱えきれなくなることなのです。受け持っていたお客さんを抱えきれなくなることです。そうしたお客さんに営業マンは挨拶のハガキー枚で「さよなら」し、新天地へ行ってしまうのです。担当営業マンがいなくなると、口約束は引き継がれずウヤムヤになったりします。
地域に根を下ろした地域密着の工務店やビルダーは、社長も営業マンも地元の人間であることがほとんどです。転勤もありません。たとえ規模は小さくとも、ユーザーと「一生の付き合い」をしていこうと考え、地元で商売をしていく覚悟を持っています。これから家を建てようと思っている人が、最終的に契約を決めた理由のトップは「営業マンが信用できる」と感じたことです。信用できる営業マンを見分けるには、家についての質問を積極的かつ具体的にしてみることです。分からないことは専門家である住宅会社の営業マンに聞けばいいのです。あなたの質問にきちんと答えてくれる、きちんと調べてくれる。いいことも悪いこともつつみ隠さず話してくれる。「むしろこちらのほうがお客様のご希望に沿うと思いますよ」と、提案をしてくれる。こういう営業マンは信用していいでしょう。「納得して家をつくりたい」ために、分からないことを質問したり確認したりしているのに、それを面倒がったり、マイナスポイントをはっきり言わない営業マンは要注意です。
その営業マンは、あなたの「家づくりという夢」を適えることよりも、自社の商品をいかに売るかということで頭がいっぱいなのです。そのような営業マンにとって仕事は「釣り」と同じであり、あなたは「魚」なのです。広告宣伝で餌をまき、モデルハウスで網を張り、網に入りそこなった魚は訪問営業で拾っていくのです。営業マンは、あなたという「魚」をどうやって釣り上げようかと日夜作戦を練っていますが、もしもあなたが「雑魚」だと感じ取ったら態度が一気に豹変するでしょう。連絡もＤＭもバッタリ途絶えるはずです。もしもその営業マンがあなたを「鯛」だと感じ取ったら、こんなことが起こるかもしれません。モデルハウスの見学を終えた後、買い物や食事をして帰宅すると、玄関に人影があって、営業マンがにこやかに「お帰りなさい」と声をかけてくる……。営業マンの至れり尽くせりの態度に感激する前に、少し立ち止まって、そのふるまいが本当の誠意からくるものなのか、売りたいからそうしているのかを先入観なしで判断してみてください。そうすれば、自ずと答えがハッキリするはずです。
良い営業マンの条件
●他社の悪口を言わない
●契約を断られても、自分の何かいけなかったのかと反省する
●断られても態度が急変したり嫌味を言ったりしない
●お客さんの家づくりの夢に本気になって耳を傾け、その夢をともに適えようとする
営業マンは営業のプロ
ハウスメーカーの営業マンは、優秀な人ほど営業テクニックを高めるためにさまざまな勉強をしているものです。住宅営業マン向けに開催される専門的なセミナーも多数存在しています。本当に優れた営業マンは、まずは建築のプロであり、接客にもその人間性がにじみ出てくる物なのです。しかし、営業マンの説明やトークの中で、よく登場する『演出』がいくつかあります。それは、営業マンとしてお客さんに好印象を与える方法や、家や土地を上手に演出して提案してみせる手法です。ここでは、住宅営業マンがセミナーで教わる、「営業マンがお客さんに好印象を与える演出方法」の具体例を挙げてみましょう。
訪問時には壁にかけられた絵や花・家具などを観察し、お客さんの趣味嗜好を探る。
商談の終わりには資料などをきちんと順序よくしまう。
コートは原則として玄関の外に出てから着る。
玄関のドアの所で一般的な辞去の挨拶をおこない、3秒間頭を下げる。
帰るときは、室内、玄関内外、門の外で、3回会釈をする。
などです。住宅会社を決定した理由として、「営業マンが礼儀正しくて、誠実そうだったから」「営業マンと趣味趣向が合って、この人なら私の家づくりの思いを分かってもらえそうだったから」というデーターがあります。礼儀正しく誠実であることは、人間としてすばらしいことです。しかし、家づくりのパートナーを接客態度だけで決めるのは問題です。あなたが必要としているのはあなたの家づくりを成功に導いてくれる人間であって、礼儀正しいだけの人間ではないはずです。礼儀正しいことは当たり前です。深い建築の知識を駆使し、あなたのために有益な提案をしてくれる営業マンこそ、あなたが求めている人材です。家づくりを本当に成功させるためには、あなたは。冷静な目で営業マンを観察することが必要です。
営業マンの真価を問う究極の質問
当サイトでは、家づくりという夢を実現するために、営業マンの見極め方や問いかけ方のコツをいくつかお話してきました。ここでは営業マンの能力や人間性の真価を問う、究極の質問をお教えしましょう。その質問とは、「あなたはなぜ、私に家を建てることをすすめるのですか？」というものです。ここで口ごもってしまうようであれば、その営業マンはあなたのためではなく、営業マン自身のため、営業成績のために家づくりをすすめている可能性が高いのです。そういう営業マンなら、家づくりの過程のどこかで、施主であるあなた自身の考えや思いをなおざりにすることが出てくるかもしれません。ですから、自信を持って「私か家づくりをすすめる理由は・・・」と明確に言えるような営業マン、会社を選んでください。